Chuyển đổi · Thực hành
Vì sao "đăng ký tư vấn" là lời đề nghị quá lớn
Người mới biết bạn ba mươi giây chưa sẵn sàng cho một cuộc hẹn. Đổi lời đề nghị sang thứ nhỏ hơn thường là thay đổi rẻ nhất mang lại kết quả lớn nhất.
Hầu hết trang dịch vụ ở Việt Nam kết thúc bằng cùng một nút: đăng ký tư vấn. Nút đó yêu cầu khách đồng ý cho một người lạ gọi điện, trong khi họ mới biết bạn được nửa phút. Đó là một cam kết lớn, và phần lớn người xem chọn không cam kết.
Thang mức độ cam kết
Mọi lời đề nghị đều nằm trên một thang từ nhẹ tới nặng. Việc của bạn là chọn bậc thấp hơn bậc bạn đang dùng.
| Bậc | Lời đề nghị | Khách phải cho đi |
|---|---|---|
| 1 | Xem bảng giá tham khảo | Không gì cả |
| 2 | Làm bài kiểm tra ngắn, nhận kết quả | Vài phút |
| 3 | Nhận báo giá qua tin nhắn | Số điện thoại |
| 4 | Đặt lịch khám thử miễn phí | Thời gian và sự có mặt |
| 5 | Đăng ký tư vấn qua điện thoại | Quyền được gọi bất cứ lúc nào |
Phần lớn doanh nghiệp chỉ có bậc năm trên trang. Thêm một lối vào ở bậc hai hoặc ba thường nâng tổng số khách tiềm năng lên hai tới ba lần, vì nó đón cả nhóm chưa sẵn sàng nói chuyện.
Ví dụ theo ngành
| Ngành | Lời đề nghị rủi ro thấp |
|---|---|
| Nha khoa | Gửi ảnh răng, nhận nhận định sơ bộ trong 24 giờ |
| Spa thẩm mỹ | Bài kiểm tra loại da, kèm gợi ý liệu trình phù hợp |
| Giáo dục | Bài kiểm tra trình độ trực tuyến, có kết quả ngay |
| Bất động sản | Bảng so sánh giá ba dự án cùng khu vực |
| Fitness | Buổi tập thử không cần đăng ký trước |
Giữ hai lối vào cùng lúc
Đừng bỏ lời đề nghị nặng. Nhóm khách đang gấp cần một đường đi thẳng. Cấu trúc thường dùng:
Nút chính, màu nổi bật
Lời đề nghị rủi ro thấp. Đây là lối cho đa số.
Nút phụ, viền mảnh
Gọi ngay hoặc đặt lịch. Lối cho người đã quyết định.
Một đường dẫn tiếp nối
Sau khi khách nhận kết quả bài kiểm tra, mời họ bước lên bậc cao hơn. Lúc này họ đã có lý do.
Cách đo trong hai tuần
Đừng đánh giá bằng số lượt bấm. Hãy theo dõi ba con số cùng lúc: tổng số khách tiềm năng, tỉ lệ đủ điều kiện, và số cuộc hẹn thật sự diễn ra. Lời đề nghị nhẹ hơn sẽ luôn làm con số đầu tăng; nó chỉ thật sự thắng khi con số thứ ba cũng tăng.