Tăng giá mà không mất khách

Trong ba cách tăng lợi nhuận — bán cho nhiều người hơn, bán nhiều hơn cho mỗi người, và bán với giá cao hơn — cách thứ ba có tác động mạnh nhất và tốn ít công nhất. Nó cũng là cách gây sợ hãi nhất, nên hiếm khi được dùng.

Phép tính cho thấy mức độ đòn bẩy

Giả sử doanh thu một tỉ, chi phí tám trăm triệu, lợi nhuận hai trăm triệu. Tăng giá năm phần trăm, giữ nguyên lượng khách:

Ngay cả khi mất một phần mười số khách, lợi nhuận vẫn tăng, và bạn còn phục vụ ít khách hơn với cùng nguồn lực. Đây là phép tính mà rất ít chủ doanh nghiệp ngồi xuống làm trước khi quyết định giữ nguyên giá.

Năm dấu hiệu đã sẵn sàng

• Lịch gần như kín, và bạn đang phải từ chối hoặc hẹn khách sang tuần sau.
• Rất hiếm khi có ai mặc cả. Nếu không ai kêu đắt thì giá đang thấp hơn giá trị cảm nhận.
• Tỉ lệ chốt trên chín mươi phần trăm. Con số này nghe có vẻ tốt nhưng thường là dấu hiệu bán rẻ.
• Chi phí đầu vào đã tăng mà giá chưa điều chỉnh trong mười hai tháng qua.
• Bạn có bằng chứng kết quả rõ ràng hơn so với thời điểm đặt giá lần trước.

Cách thực hiện

1. Áp dụng cho khách mới trước

   Khách hiện tại giữ giá cũ thêm một khoảng thời gian. Việc này loại bỏ gần hết rủi ro mất khách đang có.

2. Báo trước cho khách cũ

   Thông báo trước ít nhất ba mươi ngày, kèm lý do thật. Chi phí đầu vào tăng là lý do mọi người đều hiểu.

3. Thêm giá trị đi kèm

   Một điều mới, dù nhỏ, khiến việc tăng giá trở thành nâng cấp thay vì mất mát.

4. Giữ một lựa chọn ở mức giá cũ

   Một gói gọn hơn ở mức cũ giữ lại nhóm nhạy cảm về giá mà không kéo giá trung bình xuống.

5. Theo dõi ba mươi ngày

   Nhìn tỉ lệ chốt và giá trị trung bình mỗi đơn. Nếu tỉ lệ chốt giảm dưới mười điểm phần trăm thì mức tăng vẫn an toàn.