Đo lường · Thực hành
Bảy con số đủ để điều hành tăng trưởng
Không cần hai mươi biểu đồ. Bảy con số, nhìn mỗi tuần một lần, đủ để biết hệ thống đang khoẻ hay đang rò, và rò ở chỗ nào.
Báo cáo marketing hay mắc một trong hai lỗi: hoặc quá mỏng, chỉ có chi phí và số đơn; hoặc quá dày, hai mươi biểu đồ mà không ai đọc. Bảng điều khiển dùng được phải vừa đủ để nhìn trong ba phút và biết tuần này cần làm gì.
Bảy con số
| Chỉ số | Đo cái gì | Ngưỡng cần chú ý |
|---|---|---|
| Số khách tiềm năng mới | Đầu vào của cả hệ thống | Giảm 2 tuần liên tiếp |
| Chi phí mỗi khách tiềm năng | Hiệu quả kênh thu hút | Tăng trên 20% so với trung bình 3 tháng |
| Tỉ lệ khách tiềm năng đủ điều kiện | Chất lượng đầu vào | Dưới 50% |
| Thời gian phản hồi trung bình | Sức khoẻ khâu tiếp nhận | Trên 15 phút trong giờ làm |
| Tỉ lệ chốt | Năng lực tư vấn | Giảm mà chất lượng đầu vào không đổi |
| Giá trị trung bình mỗi đơn | Khả năng nâng giá trị | Giảm 3 tháng liên tiếp |
| Tỉ lệ khách quay lại | Sức khoẻ dài hạn | Dưới mức cùng kỳ năm trước |
Đọc chúng cùng nhau, không đọc rời
Sức mạnh của bảng này nằm ở chỗ nhìn hai chỉ số cạnh nhau là ra nguyên nhân:
- Khách tiềm năng tăng nhưng tỉ lệ chốt giảm: đầu vào đang loãng, không phải sales yếu. Kiểm tra tệp nhắm và lời đề nghị.
- Tỉ lệ đủ điều kiện cao nhưng tỉ lệ chốt thấp: vấn đề nằm ở khâu tư vấn hoặc ở tốc độ phản hồi.
- Chi phí mỗi khách tiềm năng ổn nhưng chi phí mỗi khách hàng tăng: rò rỉ nằm giữa lúc có thông tin và lúc chốt đơn.
- Mọi thứ ổn nhưng giá trị mỗi đơn giảm: bạn đang thu hút đúng số lượng nhưng sai phân khúc.
Ai nhìn con số nào
| Vai trò | Nhìn gì | Nhịp |
|---|---|---|
| Chủ doanh nghiệp | Chi phí mỗi khách, giá trị vòng đời, tỉ lệ quay lại | Hàng tháng |
| Phụ trách marketing | Cả bảy chỉ số | Hàng tuần |
| Đội tư vấn | Thời gian phản hồi, tỉ lệ chốt | Hàng ngày |
Chỉ số nào không có người chịu trách nhiệm thì chỉ số đó sẽ không bao giờ cải thiện.
Nguyên tắc vận hành của Aurix